人を集められる気がしない、、
どうやってやればいいのだろう、、
本日はこのような悩みを持つ、集客初心者が知っておきたい返報性の原理についてお話しします。
- 未経験主婦が集客に必要な返報性の原理という考え方3つのポイント
- 返報性の原理の身近な例
- GIVEの精神が成功のカギ
本記事の内容は、プロとして最前線で活躍するWebマーケターから実際に教わった知識です。
私自身が学び実践して3か月が経過しましたが、今まで集客で抱えていた悩みの根底を知ることが出来たと思います。
これからもこの考え方をしっかりと持って行きたいと思います。
最前線で活躍する方も実践している方法ですので、しっかりと知識として取り入れて行きましょう！
未経験主婦が集客に必要な返報性の原理という考え方3つのポイント
返報性の原理とは、相手から受けた行為などに対し「お返し」をしたいと感じる心理のことです。
返報性の原理（へんぽうせいのげんり）は、人間の持つ心理のひとつ。
人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。
Wikiedia
この考え方を知り、深く理解することがWebマーケターにとって重要になります。
返報性の原理は、マーケティングにおいて様々な所で使われています。
たとえば、スーパーの試食です。
試食をもらうと、買おうかな、買わないといけないかな、などと思うことはありませんか？
これは、店員さんから手渡してもらったという返報性の原理が働いていると言えます。
このように返報性の原理は、マーケティングにおいて様々な所で使われています。
この考え方を知ることは今後とても重要になります。
以前ビジネスを成功させるために、エネルギーを大きくすることがとても重要だとお話をしましたが、
エネルギーを循環し、大きくするためにもこの返報性の原理という考え方は大切になります。
これからWebマーケティングのプロとして成功するために持っておきたい返報性の原理のポイントを3つお話しします。
１．見返りを求めない
ポイント1つ目は、見返りを求めないです。
返報性の原理は相手から受けた行為などに対し「お返し」をしたいと感じる心理のことです。
しかし、相手にしつこく見返りを迫ることは逆効果になってしまいます。
なぜなら、下心が見えてしまっていると返報性の原理が働かないだけではなく相手に嫌がられたり、クレームがついたり、悪評をばらまかれるという結果に繋がってしまう可能性があるからです。
ですので、相手の気持ちを理解し、寄り添いお返しを求めないで相手のことを思って何かするということが大切になります。
商売で売ろうと思わない方が売れると聞いたことはありませんか？
わたしは以前おお菓子屋さんで店長として働いていたのですが、
店の売り上げノルマを達成するために、来る人来る人に
「買ってくれー」という念を送りながら販売をしていたことがありました…
しかし、それでは全く売れませんでした。
買ってほしいという下心が丸見えだったのでしょう。
催事などで楽しみながら接客をしていた時は本部の人から
「売り方が上手いね」
と言われるぐらい売り上げが出ていたのです。
このことから買って欲しいと思うのではなく、お客様のことを思い販売するほうが何倍も良いと思うようになりました。
すぐにでも返報性の原理を使いたい！と思うかもしれませんが、
まずは、見返りを求めないということを意識し、
相手のことを思い相手に喜んで欲しいという気持ちを持つことが重要です。
下心が丸見えな行動は控えましょう
- 商品やサービスの無料お試しをした顧客へ、何度もしつこく営業の連絡をする
- 商品やサービスを購入してくれた方へ、しつこく何度もレビューをお願いする
など
２．貸しをつくる
2つ目のポイントは、貸しをつくるということです。
先ほど返報性の原理の例にだしたスーパーの試食もこの貸しをつくる行動です。
貸しをつくるということは、無償奉仕です。
実はこの見返りを求めない無償奉仕こそが返報性の原理を最大限引き出す最強の方法なのです。
無償奉仕はタダ働きということではありません。
- 相手から見返りを求めてはいけない
- 見返りを求めると返報性の原理は働かなくなる
ということを説明しましたが、それではどうすればいいのでしょうか？
相手からいただいた金額以上の働きをする！
ということです。
とにかく相手に価値の先出をして、見返りを求めず相手に尽くす！
そうすることで信用と信頼が生まれます。
相手からこんなこともしてくれるんだ！などと感動してもらい感謝されることができるのです。
そして、相手が自然と口コミを出してくれたり、良い情報や高い人脈がもらえたり…
結果としてお金という形で自分に返ってくるのです。
相手に貸しをつくるということが返報性の原理を最大限に引き出す最強の方法なのです。
３．バランスを考える
貸しをつくるという話をしましたが、相手との関係性などを考えてバランスを取るということが大切です。
相手との関係性を考えずに貸しをつくろうとすることで相手に嫌悪感を持たれたり、警戒されてしまう可能性があるからです。
たとえば、頼んでいないし別に欲しくもないモノをあげた場合です。
貸しをつくるという項目でいただいたお金以上の働きをすると言いましたが、
別に相手が求めていないことをしても、相手は喜びません。
嫌悪感を持たれてしまうか、後から何か言ってこないだろうか？
などと警戒されてしまうかもしれません。
そのようなことにならないよう、相手の要求と自分の行動にズレが無いか、バランスを考えることが大切です。
返報性の原理の身近な例
返報性の原理は、マーケティングにおいて様々な所で使われてると言いましたが、スーパーの試食以外でどのようなところで使われているか、
具体的な例をいくつかご紹介します。
１． 無料サンプルや試供品
自社の製品やサービスを試してもらうために、お客様に無料のサンプルや試供品を提供することも返報性の原理を使ったマーケティング戦略です。
製品の種類や業界に応じて、物理的なサンプル、デジタルコンテンツ、無料トライアルなど様々な形で使われています。
- 購買意欲を高める
- リピート購入や口コミに繋がる
無料のサンプルや試供品は、製品やサービスの品質を直に体験できるため、購買意欲を高める効果が期待できます。
お客様が満足する製品やサービスであれば、リピート購入や口コミにつながる可能性が高まります。
自社の製品やサービスの評判を確立し、新規顧客の獲得やリピートの促進が期待できる戦略です。
２．イベントへの参加とプレゼント
キャンペーンや抽選企画、特別イベントにお客様を参加させ、参加者にプレゼントや特典を提供することも返報性の原理を使ったマーケティング戦略です。
- お客様の関心を引く
- リピート購入やフォロワーの拡大
イベントへの参加とプレゼントの提供は、お客様の関心を引き、参加意欲を高める効果が期待できます。
プレゼントを獲得するためにお客様が参加したり、イベントに参加することで、ブランドへのファン化が増し、リピート購入やフォロワーの拡大が期待できます。
イベントへの参加とプレゼントはお客様の興味を向上し、ブランドの認知度を高める効果が期待できますが、プレゼントや特典の提供にはコストがかかる場合もあります。
３． お客様への誕生日特典
お客様の誕生日に特別な割引クーポンや無料サービスを提供することも返報性の原理を使ったマーケティング戦略です。
これは、お客様が誕生日の情報を提供することで、誕生日特典を受け取れるようにする方法です。
- お客様の満足度を向上させる
- リピート購入やブランドへのファン化
お客様の誕生日特典は、お客様に対する感謝の気持ちを示し、お客様の満足度を向上させる効果が期待できます。
また、特別な日に特別なサービスを提供することで、リピート利用やブランドへのファン化を高めることが期待できます。
お客様との関係を強化し、リピート購入につなげる効果が期待できますが、特典の提供にはコストがかかる場合も考慮する必要があります。
GIVEの精神が成功のカギ
これまで返報性の原理についてお話した通り、見返りを求めない無償奉仕が最強の集客方法です。
そこで重要になってくるのが、GIVEの精神です。
集客して商品やサービスを販売しようと思ってもメリットだけ伝えるのでは人は動きません。
相手に行動してもらいたいと思った時に
- どれだけ相手にGIVEしているか
- どれだけ相手との信頼関係を築いているか
がとても重要になります。
たとえば、
①職場でいつも気にかけてくれて、何かあったら声をかけてくれる先輩と、
②たまにしか会わない、あまり話したことがない先輩だった場合、
何か仕事を頼まれた時①の先輩の方が快く引き受けることができませんか？
相手にどれだけGIVEをして、そこに返報性の原理が働いているかどうかがとても重要なのです。
とにかく相手に見返りを求めずにGIVEをしていくということがとても大切なのです。
まとめ
これまで、集客初心者が知っておきたい返報性の原理について、
未経験主婦が集客に必要な返報性の原理という考え方3つのポイントというテーマでお話ししてきました。
返報性の原理とは、相手から受けた行為などに対し「お返し」をしたいと感じる心理のことです。
- ポイント１．見返りを求めない
返報性の原理は、見返りを求めないことが重要になります。
下心が見えてしまっていると返報性の原理が働かないだけではなく相手に嫌がられたり、クレームがついたり、悪評をばらまかれるという結果に繋がってしまう可能性があります。 - ポイント２．貸しをつくる
見返りを求めない無償奉仕こそが返報性の原理を最大限引き出す最強の方法です。
無償奉仕とはタダ働きではなく、相手からいただいた金額以上の仕事をするということが重要になります。 - ポイント３．バランスを考える
相手との関係性などを考えてバランスを取るということが大切です。
関係性を考えずに貸しをつくろうとすることで相手に嫌悪感を持たれたり、警戒されてしまう可能性がああります。
そして返報性の原理では、どれだけ相手にＧＩＶＥをしているかが大切です。
どれだけ相手にGIVEしているか、信頼関係を築いているかが集客には重要になります。
毎日3人に全力でGIVEをしてみる！
などでGIVEをする習慣を身に付けるのもおすすめです。
こちらの内容は、プロとして最前線で活躍するWebマーケターから実際に教わった知識です。
最前線で活躍する方も実践している方法ですので、しっかりと知識として取り入れて行きましょう！
最後まで読んでいただきありがとうございます。
